כך תרתמו את האנשים לטובתכם בצורה יעילה – על פי קורס NLP

למה קשה לנו לגייס אנשים לטובתנו?

חשבתם פעם כמה החלטות המוח שלנו צריך לקבל מידי יום? מדובר בכמות החלטות היסטרית, מהחלטות קטנות כמו מה לאכול או מה ללבוש, ועד להחלטות גדולות יותר כמו האם לחתום על קניית דירה או לא.

בNLP מאמינים שהמצב הזה בו אנחנו נדרשים לקבל החלטות כל הזמן, גורם למוח שלנו להמציא מנגנון מהיר לקבלת החלטות. המנגנון הזה מחפש סיבה והגיון לכל דבר שאנחנו נדרשים להחליט בו. אבל זה עדיין לא מספק את המוח שלנו. על מנת שהמוח שלנו יזרום לכיוון ההחלטה החיובית, הוא גם צריך להשתכנע שההחלטה תוביל לתוצאות ראויות ושוות.

בבואנו לשכנע מישהו לפעול איתנו באיזה שהוא עניין, או לקנות מאיתנו איזה שהוא מוצר. בשבילינו זה ניסיון שכנוע שאנחנו מרכזים בו את כל המאמץ. אבל בשביל זה שניצב מולנו מדובר בעוד החלטה שהמוח שלו צריך לקבל, מתוך שלל ההחלטות היומיומיות שהוא נדרש לקבל.

וזה בדיוק מה שאנחנו צריכים להבין. מהרגע שאנחנו הצענו ושכנענו, המוח של מושא השכנוע שלנו נכנס לפעולה וחותר לחתוך את העניין לחיוב או לשלילה תוך זמן מאוד קצר. מה שחשוב מבחינתנו זה לוודא שההצעה שלנו תשכנע את המוח של הבן אדם איתו אנחנו משוחחים.

אז איך עושים את זה? הנה התשובה…

תתנו למנגנון ההחלטות את מה שהוא זקוק בשביל לקבל החלטה.

שיטת  NLP הכתיבה את הכללים כיצד לרתום אנשים בצורה יעילה, מתוך הבנה שהמוח האנושי הוא מאוד תכליתי ומעשי אנחנו צריכים לגרום לו להאמין שלמה שאנחנו מציעים לו יש סיבה נכונה והגיונית, ולפעולה שהוא יעשה תהיינה תוצאות נפלאות:

סיבה נכונה

נניח שאתם באים לבן אדם להציע לו לקנות ממכם פלפון יד שניה. אתם תניחו את ההצעה הנ"ל ומאותו רגע המוח שלו ישאל את השאלות הבאות: למה הוא רוצה להיפטר ממכשיר הפלפון שלו? אם זה במצב כל כך טוב, כפי שהוא טוען, מה פתאום הוא מוכר אותו וכו'. אכן המוח האנושי הוא חשדני (שלא לדבר על המוח הישראל).

ולכן מה שנדרש מאיתנו זה לצרף להצעה שלנו סיבה מאוד משכנעת והגיונית למה שאנחנו מציעים. כמו למשל: אני רוצה להציע לך לקנות את הפלפון שלי, מכיוון שבא לי להתחדש עם דגם חדש, וכדי לממנן את הקנייה אני נאלץ לוותר על המכשיר הנוכחי. עכשיו כשהמוח קיבל הסבר הגיוני, סביר להניח שההחלטה הפכה קלה יותר בעבורו, והסיכוי שהוא יכריע לטובתנו גבר משמעותית.

תוצאה רצויה

טוב אז שכנעתם את הבן אדם שיש סיבה נכונה למה אתם מציעים לו או מוכרים לו את מה שאתם מוכרים לו. אבל למוח האנושי זה עדיין לא מספיק. הוא מחפש גם תוצאה חיובית שתצא לו מההחלטה שהוא יקבל, אבל לא סתם תוצאה כלשהי אקראית ומזדמנת. אלא תוצאה שאנחנו יודעים שהיא מעניינת את בן שיחנו, כזו שהוא שואף להגיע אליה. מיותר לציין שהתוצאה היא לא על חשבון הסיבה, והסיבה היא לא על חשבון התוצאה. המוח האנושי צריך את שני הרכיבים הללו על מנת להחליט בקלות.

אז אם נחזור לרגע לדוגמה של הפלפון, ההצעה שלנו אמורה להישמע כך כשהיא כוללת סיבה נכונה בצירוף תוצאה טובה: אני מעוניין למכור לך את הפלפון שלי מכיוון שאני רוצה להתחדש עם דגם חדש, כך שאני ארוויח פלפון חדש כפי שאני רוצה, ואתה תרוויח פלפון במצב מעולה במחיר יוצא דופן.

תהיו קשובים לצרכים של העומד מולכם.

כדי להצליח לרתום את העומד מולכם אתם צריכים להבין מה מניע אותו ומה חשוב לו. ככל שתלמדו את הבן אדם בצורה יסודית יותר. תדעו להתאים לו את הסיבה הנכונה ביותר בעבורו לעשות כך כך…. וכן אותו הדבר לגבי התוצאה.

לסיכום:

• המוח האנושי נדרש לקבל המון החלטות במהלך היום. ולכן הוא פועל מתוך מנגנון שמחפש סיבה טובה ונכונה, ותוצאה משתלמת לכל צעד שהוא צריך להחליט בו.
• ולכן מאמינים בNLP שעל מנת לרתום אנשים למשימה או לרכישת מוצר, צריך להצמיד לשכנוע סיבה טובה ותוצאה רצויה.